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绿化苗木价格差异巨大的内幕!

营销知识 182次 0人文章来源:花木人家作者:树夫子 发布时间:2018年08月24日

在苗木采购过程中,经常会碰到这样一种情况:当你向多家苗圃询问某种苗木的价格,可能各个苗圃的报的苗木价格存在明显差异。因此,买卖苗专家对市场上常见的这种情况做了详细分析,一般存在以下几个影响苗木价格的因素,并做列举供大家参考!
季节性、供应以及采购量
由于受季节性、供量、采购量的影响,花木的行情就像股市一样波动不停,同等规格的苗木,种植季节不同,价格不同。冬季种植比春季种植的要便宜些!因为春季是种植绿化苗木的季节,需求量大,而冬季的需求量就相对小一些。
树体特征、生长年限
同等规格的苗木,苗木的树体特征,生长年限不同,价格不同。生长年限:同样是胸径2厘米的,有两年生的,还有三年生以上的。生长三年以上的被苗农称为 “老小苗”,这种苗已基本失去生长势,种植成活率很低。而苗体粗壮健康的苗木,生长势较好且成活率高,价格相对就高一点。
生熟有异
苗木的生熟是指异地树木,以及一直在原生地生长和多年(至少5年以上)未进行翻植的树木。此类树木一旦移植至绿化工地栽植,死亡率较高。熟树是指在本地且经过苗圃培育的、反复移植或多次作过断根处理的树林,因其须根发达、土球紧实,移植成活率很高。同一规格,同一长势的同一树种,因生熟有异,价位相差一般较大。
规格不同
在规格方面,“同等规格”的苗木,测量直径尺寸的位置不同,价格不同。如:同样直径3厘米的红叶李,在地面测量和从地面以上30厘米测量以及米径价格就不一样,这一点是一定要说清楚的。
市场营销策略必不可少!
分析和定位竞争市场后,你就可以开始做市场营销,任何营销业务都可以分解为产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
1.产品策略
用市场营销术语来说就是你必须找到你的利基市场,利基市场的定义为适合于一个人的性格或能力的特定情况。
在众多企业中,要想获得竞争优势必须有区别于其他企业的产品或服务,同时也要比其他产品或服务更好地满足消费者的需求,在苗木行业产品没有本质上的区别,但是必须明确是什么使得你的产品优于其他产品,如何给你的苗圃定位呢?
例如,一个苗圃种植者生产的产品和别的苗圃基本相同,但是他出于爱好种植了日本枫树,他的一个老客户让他注意到本地好像没有这个品种,只能通过邮寄订购,于是这位种植者生产更多的日本枫树,并开始专业生产这一特定品种,别的地方没有那么顾客就只能来这买,人们开始咨询他的日本枫树,并且发现他还有种植其他高品质的苗木,这位种植户找到了利基市场,整个苗圃的销量自然就增加了。
2.价格策略
你有产品并且想出售,那么应该怎么定价呢?首先,产品定价应该保持一定的企业利润;再者,价格必须吸引客户,让客户为得到打折和特价而兴奋满足。定价时,用生产成本作为基础是很重要的。
为了计算生产成本,可将其划分为可变成本和固定成本。可变成本是预算外开支的,如劳动力,材料和广告。固定成本是无论产品销售与否都要花费的成本,如设备、工具和税费。
如果确定价格后,售价高于你的竞争对手,那么你可能需要寻找降低生产成本的方法或在不影响产品的整体质量的情况下降低利润。此外还要考虑其他影响价格的因素,如市场价格走势。
3.促销策略
促销策略就是一切促使和鼓励消费者购买产品的方法。它不仅包括广告,还有公共关系和私人人脉。一个苗圃不仅仅是卖苗木更是卖苗木在景观中呈现的美感。所以你需要判断产品会给消费者带来什么。产品促销策略的构思就是要抓住公众注意力让他们来购买产品。
例如,在前面的例子中农户决定除了向周边城市出售苗木外,附加一个面向当地的新市场,虽然在当地报纸上简单加一种分类来宣传他的产品可以达到一定效果,但是消费者通常需要了解更多信息才能做出购买决定,因此他决定开设展览,通过营造景观来展示特色植物,在消费者心目中,这不仅展示了产品有哪些,还说明了产品的用途和在景观中的效果,使产品更具吸引力。
这样一来,他不仅打开了批发市场,还打开了零售市场,使人们认识到他的企业的存在,并且这些产品是在本地生长本地供货,如果这个广告增加了销量,那么就是成功的推销案例;如果没有,他会知道换其他的推广方式来推销产品,不同的推广渠道提供了不同的方式来让消费者了解你的产品。
4.渠道策略
现在,产品已准备就绪可以出售,价格已经定好,消费者已经了解了产品,怎样才能买到呢?这就是所谓的产品渠道策略,就是随时随地在顾客需要的时候为其提供产品,在海运和空运的情况下,产品物流费用可以占到产品最终价格的10-50%,通常大多数苗圃企业并没有足够的资源来给消费者承担送货费用。
苗圃销售必须依靠由批发商、零售商、经销商、经纪人和合作社建立的分销渠道,苗圃能够生产最优质的苗木,价格合理又很吸引人,公众知名度高,但是如果消费者没有渠道购买,仍然是失败的销售,此外,按时交货和即时服务也可以给企业树立品牌、推广口碑广告。
苗木行业的市场营销和其他行业的一样重要,苗圃经营者不能只是简单的让人们知道你是很好的种植户;还必须打出产品知名度,有了合适的营销策略,才有可能在这个行业取得成功。切记,种植好植物只是第一步,将产品植入顾客心中才是销售的法宝。

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