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苗木经纪人该如何对待我们的客户

营销知识 138次 0人文章来源:花木人家作者:树夫子 发布时间:2018年03月20日

生意难做,同行竞争,拉客户现象很多,该如何保持老客户,发展新客户呢?如果现在问一下苗木企业里面的所有员工:如何对待我们的苗木客户?可能只有在一线的销售人员最清楚:客户就是上帝,肯定要好好的对待。无论对方是苗农,还是用苗的园林建设、市政部门等,首先向他们推荐合适的苗木产品,根据市场信息和公司优势进行报价,然后做到一步步跟进,有时候还要请客、陪吃、陪玩。
可以说,苗木企业里面的业务部门是每个企业最直接的收入部门,因而客户就是公司的摇钱树。记得一位苗木企业的老总就这样说过这样的一句话:“不要说你们的工资是我发的,其实是客户发给你们的……”可见,客户对于每一个苗木企业的重要性!服务好客户对于销售人员以及整个企业的重要性,都是不言而喻的。
一、细分客户 找准定位
谁是我们的客户?作为一位苗木经营者,可能会立即想到苗农、苗企、市政园林建设局、林业局等,只要涉及到苗木生产、销售及用苗单位,都可以说是我们的客户,这只是一个笼统意义上的客户范畴,如具体划分起来,还可划分为我们的准客户和已达成合作协议的客户。
1、准客户
顾名思义,就是很有可能成为客户的人,很有可能和我们达成苗木交易或相关合作的客户。准客户的一般特点为:
①有需求:对苗木行业内的产品有一定的认识,且大部分为苗木界人士。
②有购买力:也就是拥有一定的资产,有进行苗木买卖活动的财务经费。
③有购买决策权:在苗木单位或苗木经营个体户的人员体制中处于骨干地位。
2、已达成合作意向的客户。即已与公司进行了苗木方面的合作事宜和交易往来。
二、目标明确 有的放矢
从以往苗木销售员反馈的信息来看,很多销售员对开拓准客户都感到头痛,感觉吃力,其实只要我们注意收集客户资料,就会发现在现有客户群中,还隐藏着很多准客户等待我们去开拓。在苗木行业做得久了,通过熟人介绍是开拓准客户最为有效的方法。
1、取得客户认同
获得客户认同要做到两点:首先是要有责任感,笃守信誉,有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务,只有以真诚服务打动客户的心,比如,每次都按质按时完成对方所需要的苗木,并做好苗木的售后服各,时间长了自然会获得客户的认可,客户才会放心把这种服务介绍给朋友,并且自愿反馈朋友信息。
2、获得准客户资料
在客户聊到他的朋友时,要注意信息资料的收集,如准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣,掌握准客户的情感与性格,为陌生拜访奠定基础。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户,此时,销售员应该尽快找出客户拒绝的原因,打消客户的顾虑,解除客户的担忧,重拾认同肯定。
3、准确锁定客户
根据自己掌握的资料,认真对准客户进行筛选,选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访,锁定为主攻对象。锁定客户后,选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题等,虽然是陌生拜访,但对客户资料了如指掌,如吃了定心丸,介绍更得心应手,句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的,准客户不会拒你于千里之外,更不会为难你,甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务,用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时,再行介绍公司的苗木产品和下线经纪人,向他们展示我们企业在苗木界良好的信誉度和生产销售的实力,如此双管齐下,用更为明显,相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点,成为你的客户,最后促成签单
4、参加大型行业展会
能在大型行业展会上出现的,大都是一些比较有实力的单位,或是想借展会平台,结交更多业界友人或期望公司得到认可的苗木企业,因而,参加展会定会让你结识更多的苗木界朋友,充实了你的准客户资料。
三、稳扎稳打赢取信任
1、与客户建立关系
①迎娶客户的好感。
②与客户建立业务或者私人联系。
③取得客户信赖。
④建立同盟关系。
要把苗木成功销出去就要与客户搞好关系,每一个做苗木销售员都深知这一点。一旦发现苗木的销售机会之后,就应该立即推进与客户的关系。所以前两个阶段是建立好感和约会阶段,关系发展的第三个阶段叫做信赖,例如参与客户的一些活动,包含卡拉ok这种的普通娱乐,关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中,花的时间和费用越少越好。而客户信赖你只是表示他本人支持你,在苗木的实际采购中影响采购的往往有好几个人,在大订单中相关的客户甚至有几十个,你还要通过这个信赖你的客户透露资料,帮你穿针引线,这时候他就是你的同盟者了。但将客户发展到信赖还不够,还要善于利用他们,上面的都是铺垫,最难的在于如何分析客户的性格,对每个客户采取不同的方法。只有对客户了如指掌,才能找到正确的时机和方法去推进关系。
2、了解客户的需求
①了解客户对苗木采购的目标和愿望。
②掌握客户采购的苗木品种和采购的指标。
③了解客户的深层次的潜在需求,并能结合自己的销售,为客户提供完善的解决方案。
④引导客户接受你给他建议的采购指标,并说服客户采购。
当建立信赖的关系之后,就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购苗木的关键,需求有表面和深层之分,客户采购的目标和愿望,产生采购的根源。当客户有了目标和愿望的时候,就会发现达到目标的问题和障碍。然后就是采购的苗木品种和采购的苗木数量、规格等方面的指标。
另外,销售员还要精于苗木的品性、生长习性等方面,因为在客户在采购过程中遇到困难,如某一苗木品种有价无货或是某一品种景观效果不明确时,就可以建议对方采购与之相近的品种,并举出相关例证来打消客户的顾虑。
3、向客户呈现价值和提供竞争分析
①正确提供苗木产品的优势。
②不回避苗木产品的劣势。
③完善方案,弥补劣势。
客户采购时决不是只看所提供苗木中的某一个指标,因此应该将采购指标引导到对我们的苗木有利的方面来。苗木销售是一个竞争的世界,无论你做得有多好,竞争对手只要比你好一点,你就会惨败。因此在苗木销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除威胁。
4、做好客户的跟进服务
①监控苗木运货和到货的过程,确保客户满意度。
②建立机制确保账款回收。
③建立客户信息反馈台账。
④提升维护客户关系的质量。
每个客户都是一个长期的资源,用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为,因为他们不仅能为你创造持续的价值,还能提供重要的情报给你。在这个步骤里,就是要监控到货和实施的过程,确保客户满意度,并建立机制确保账款回收。5、贯穿与客户交往始终的核心--真诚
客户是资源,是苗木企业生存和发展的基础。你拥有客户,就拥有了企业的生命。在日常工作中,真诚对待客户就是真诚对待自己、真诚对待你的事业。和客户坦诚相待,才能取信于客户。
当客户遇到困难时,不能把自己置身于事外,而要伸出你诚挚的双手,把客户的事当成是自己的事,积极替客户分忧解难。没有过不去的坎儿,困难是暂时的,而友情却是永远的,一次爱心行动,也许会使客户终身难忘,尽心、尽力地支持你的工作。
所以,在与客户打交道的过程中,当客户的喜悦和你分享时,不要无动于衷,而要及时送上你的祝福,让客户感受温馨,当客户看到你真诚的笑脸时,多一份的是感动与亲切,少一份的是陌生与距离。
真诚对待每一客户,这是对敬业奉献的一种阐述,真诚对待每一客户,把自已溶入到客户中去,才能和客户打成一片,更好地开展苗木的销售工作。

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