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年收入过百万的苗圃是怎么获得苗木订单的

营销知识 199次 0人文章来源:花木人家作者:树夫子 发布时间:2018年02月16日

干苗木是个修炼人的活!起早贪黑,选种育苗,到销售季又是惶惶不可终日…
有时候半个月不来一个订单,偶尔来个订单,还要被同行间的低价竞争搞得喘不过气来,利润被压榨得一点不剩,而好不容易接到的订单又让你工作量爆表,挖苗、装车、送货等压力大到你内分泌失调,但最终,还不是被客户蹂躏了几百遍,仍然视这个行业如初恋。
喘息之际看,看到别人每天都有订单接,同是做苗木生意,自己费尽心思得不到订单,而别人却可以轻松拥有百万年收入,差距啊...
每一个苗圃都有自己的路,这些年收入过百万的苗圃是怎么获得苗木订单的?他们有什么秘诀?
先来看看最近苗木圈的几个大事件:
01一个300万的订单引发的血案
之前苗木界曾流传着这样一个段子:一个300万的单子,采购问了4家销售公司,销售公司问了8家苗圃和8家苗木经纪人,经纪人又问了16家苗圃和16家销售公司,有这么多的竞争对手!为了接单,压价!压价!再压价!最后,订单接了,价格低了,质量打折扣了,利润消失了,苗圃倒闭了。这也是现今许多苗圃的真实写照:低价竞争!
02苗木圈的造假事件
前不久,苗木人的朋友圈被几张假土球的图片刷爆了!一个直径1.2m左右土球,包装完好无缺、没一点毛病,但是土球里面却没有树木的根,完全是个假土球。
无独有偶,今年8月份,宜兴市西渚镇一家酒店从江苏邳州市购买了60多棵胸径为30公分的银杏树,树种下之后,在养护时发现树干上有许多异常的小孔,原来这些银杏树从根部往上一米处都被包了一层假树皮!原本胸径26.5公分的银杏树,被钉上假树皮后伪装成了30公分。绿化从业者都知道,银杏树生长慢,大规格银杏树非常值钱。胸径虽只扩充了3.5公分,但价格却几近翻了一倍,由3000多元上升到5000多元每株。每株可多卖2000多元,60株银杏树就能多卖10多万元。
以上事件说明了一个问题:低价竞争!
盲目的低价必然是质量上大打折扣,甚至出现造假和欺骗,“弄虚作假、”“货不对板”、“缺斤少两”的事情比比皆是,这背后真正的原因就是盲目追求低价。当合理的利润被压榨后,“不合理”的利润就会被激发,从而扭曲和阻碍整个行业的进步和发展。
聪明的苗木经营者懂得如何摆脱低价竞争怪圈,让采购商心甘情愿买自己的高价苗。
如何摆脱低价竞争怪圈
大咖分享
1谨慎选择苗木种植品种
现有苗木生产基地,在引进、繁殖、销售上缺少规划,没有自身特色,苗木品种结构与当前绿化造林建设需求树种、规格不相符,以致于销售困难,出现苗木结构性过剩和积压现象。这就需要多关注行业动向,种植稀缺流行树种。特别是未来几年,园林苗木行业都比较关注的PPP项目、城市双修、雄安新区建设、田园综合体、家庭园艺、乡土树种这些关键词。品种选择与市场接轨,注重苗圃品种规划。
2直接面对客户,提升利润空间
即使互联网+已经在苗木行业有所建树,仍有许多苗农或苗圃依然十分依赖苗木经纪人。苗木经纪人在信息不通的时代,确实发挥了功不可没的作用。然而竞争如此惨烈的环境下,你在依托苗木经纪人带动销量的基础上,必须学会用互联网工具,自行在互联网电商平台或任何可以展现产品的场合,发布你的苗源。
3建立自己的品牌口碑
在这个无品牌不立的时代,如果你的苗圃没有品牌,别人就不能找到你并记住你。品牌并不等于你的苗圃名称,有条件你可以专做某一树种的各色树龄供应,尽量做到规格齐全,数量充足。别人一想到这个树种,就第一个想到你,让你的苗木品种作为你的名片。再者要建立的是你苗圃的个性。一个苗圃的个性主要是老板和员工的品行,诚信经营,说一不二,积累老客户,或苗圃间互相帮衬,建立自己的知名度,别人才能找到你。
4质量为先,精品苗木才是竞争力
市场上虽供过于求,但其实许多采购商并不是需求少,而是符合要求品质的苗木不多。由于近两年发展的苗圃多,大多数苗圃管理者不懂栽培,对树种的特性不甚了解,有的肥水管理不当,有的栽植密度过大,优质苗出圃率低,缺
市场竞争力。要建立自己苗木竞争力,必须要开始系统学习苗圃管理种植技术,用先进科学技术为你省时省力,培育优质品种,赢得稀缺优质苗木市场。
接上单子不是终点,细节决定你的成败!苗木的销售是一场持久战,想让自己的苗圃稳赚不赔,年年利润飘红,还要做到以下几点:
1将“规格质量”做为苗木生存的生命
对于苗木来说它具有“生命”特征,所以要给它指定一个完美的质量标准似乎不太靠谱,也有点不切实际。但是这样并不代表苗木不重视规格质量,反之,苗木由于具备“生命”的特征,我们才更要去注重苗木的规格质量。这一点就落实到苗圃的建设上来,从苗圃的选地,土壤是否合适种植苗木,这个是根本,切记算好这笔账,另外平时的人工管理,适当的修剪、打药、施肥等等环节也需要重视。
2发展自己独有的优势
要在苗木界,做到“人无我有”,“人有我优”,“人少我全”。苗木初始,找准自己的品种很重要。对于苗木界来讲,几乎有这么个规律,那就是当大家都在狠狠种的苗木,第二年价格一定一定很低。这跟种蔬菜、水果一样,今年行情好大多数人都种,结果价格很低,明年不种了反而价格上来了,对于苗木来说,几乎家家种的常规苗木,价格根本就起不来,所以合理配置自己的苗木品种很重要。
3苗木推广要狠抓
在前两点做好的基础上,就可以狠抓苗木营销推广。想要把自己的苗木卖出去,首先是你需要主动的让别人知道你的苗木品种等基本信息,知道你有这个苗。杂志广告、实体店铺、网站广告,QQ、微信群,都需要做推广。但是记得,别让你自己在别人心中厌恶,那样非但不能起到推广的效果,反而会被别人拉入黑名单。营销的手段有很多,要找准方式、方法,不愁苗木销售不出去。
4提高服务质量
销售服务质量很重要,苗木界客户后续关系维护是“杀手锏”。做销售的人都很忌讳自己的客户是一次生意,下次就没有了。那么如何跟踪好自己的客户呢?最有效的办法就是提高自己的服务质量。这个说起来容易,但做起来就难了。但至少要做到“细节要具体”,“服务要贴心”,“价格要适中”,“后续服务要跟上”。
“细节要具体”至少要做到客户要求要把“准确”,这个是根本,数量不要少。
“服务要贴心”客户能来苗圃实地看货,有车尽量在客户到站之前5分钟等在那里,不要让客户到站了等你5分钟。住宿吃饭不能少,不求给客户提供5星级宾馆,但至少做到干净卫生。换为思考下,如果你是客户,出差本来就是很辛苦的事情了,如果住宿吃饭的条件差了,怎么称得上满意。
“后续服务要跟上”不要只要把苗木卖给客户了就什么都不管了,万事大吉了。检疫证是否给办了,物流的配车是否给选好了。苗木种下去后成活率有没有关心。客户对你的苗木是否满意,等等都需要我们去跟踪,也为客户的后续下单创造必要的条件。以良好的心态“迎接竞争”。

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