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苗木采购商大砍价 苗木人如何应对

营销知识 324次 0人文章来源:花木人家作者:新树 发布时间:2017年11月15日

当苗木采购商说“隔壁的比你家便宜”,总是让我们措手不及,经常是无力反驳?很多做苗木的朋友问破解之法,该如何应对?
错误应答一:“您不能只看价格,他们质量不行的。”
当苗木采购商言明你的价格比别家昂贵的时候,销售常常会用贬低别家的方式来应答客户。这种做法一来不符合同行业公平竞争的原则;二来客户也会觉得销售员是在王婆卖瓜,根本没有说出为什么价格会有差异。
哪有,他们另一款产品比我们家还贵呢。”
很多销售处理这种价格异议的时候,都会拿出自己家的一款产品去证明别人价格比自己的高,这种做法没有抓住问题的重心,也许你们家那款产品价格确实比别人的低,但却不是客户需要的。而这时的关键问题是你对自己产品的优势却只字未提。
这种说法和第一种说法相近,贬低别家来提升自己家的方法,并不能对客户造成影响,况且“名牌≠价格高”。
难点分析
市场上的苗木产品千百种,总有一部分产品的类型、款式相仿但价格却相差远,这些销售员心里清楚,但客户可能不清楚,所以销售员在这个问题上要向客户解释清楚,为什么类型相仿,但价格不一样。
苗木人可以先认可客户的观点,尊重客户的质疑。然后通过对产品自身优势的介绍,让客户了解和明白。
实战案例分享
苗木采购商:“我在隔壁那家看到一款和你们差不多的产品,他们比你们这里便宜很多。”
苗木人:“是的,是有人向我们反映隔璧有些商品表面上是比我们便宜一点,  不过比较之后,大多数客户还是选择了我们的产品,......(一句话阐述自家或者产品优势) ,光我说好不行,您亲自体验一下就知道了”
制造好奇,留住客户
处理这类问题时采取的方法是要告诉客户即便我们价格略高于其他家,但我们的客户还是比他们多,既然有这么多客户选择我们,客户一定会很想了解这到底为什么,我们可以从强调我们的优势入手主动引导客户了解产品、体验产品。
技巧一:不要贬低竞争都对手的苗木产品
客户做比较时,销售员首先要清楚一点,不要贬低竞争对手,如果我们自己的产品好品牌好,根本没有必要通过贬低他人来提高自己,因为往往我们在贬低竞争对手的同时也降低了自己在客户心目中的形象。
技巧二:转移客户注意力
遇到这种情况,苗木人可以通过认同客户说法并感谢客户的善意提醒来拉拢客户,同时简单告诉客户我们与其他产品的差异点,并且立即引导客户体验产品的独到之处,从而转移客户的注意力。
总结:
除了价格优势,每个苗木人其实都有独到的优势,或者是服务、或者是信誉、或者是性价比、或者是对消费者的承诺等等,要总结提炼出一句精简的语言,每个销售员牢记在心,遇到价格问题就可以脱口而出。

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