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苗木销售也有“潜规则”?

营销知识 375次 0人文章来源:花木人家作者:树夫子 发布时间:2017年10月10日

然间,小编和朋友一起探讨了关于苗木销售的话题。从朋友口中得知,苗木销售行业也存在着“潜规则”。其实苗木销售人员是苗木行业中最重要的一个链条。的确,没有他们的付出,就没有如今欣欣向荣的苗木市场。苗木销售的“潜规则”到底在哪,请听小编细细道来!

买方、卖方、中间人。除了中间人之外,买方和卖方还分为现场参与者和幕后操控者。在一些放权力度大的企业,买方和卖方的现场参与者就是最终决定者;而在一些对最终价格决定权没有足够下放到位的企业,卖方现场参与者有时要受幕后操控者的操纵,这一做法往往导致交易失败,因为任何买方都希望与在价格上真正说了算的卖方负责人进行交易。

俗话说,货比三家。比较,即意味着博弈。在谈判过程中,如果能为客户提供两种及以上的销售方案,针对不同需求提供不同的价格策略,会在更深程度上吸引买方。比如,对方最关心的价格问题,你的价格无法占优势的情况下,你还能提供什么有价值的服务?你的质量不占优势的时候,你的价格是否能弥补质量上的不足?你的产品质量好、售后服务好,价格还实惠,就是销量不好?如果出现这种情况,说明销售环境恶劣,你需要坚守并寻求好的中间人进行合作,这种情况下,说明你的人脉狭窄,需要寻求外部资源。

以前被称为“中间人、二道贩子”,以赚取买方和卖方的差价或卖方的提点为生,这个差价或提点又被称为回扣。苗木经纪人具有“掌握卖方和买方双重人脉”的特点,专门为买卖双方牵线搭桥,形成资源的对接和促进交易。优秀的苗木经纪人首先要看买方的需求,按买方需求寻找适合的卖家,如果有多个卖家都合适,再进一步筛选哪个价格更合适、更容易促成交易,最后再考虑回扣的问题。没有交易,哪来的回扣?

凡是能促成的交易,必定是达到了各方最终的利益平衡点。有一方觉得自己亏了,也不可能达成交易。掌握了这条做销售就有了基础,做为业务员也好、苗木经纪人也罢,都是在先替公司、客户充分考虑的前提下,双方的分歧要一个一个抽丝剥茧地处理掉,才能达成最终的交易。如果先想着怎么让自己赚钱,这样的业务员或苗木经纪人是赚不到钱的。

现今网络上的价格已经实现了公开,明码标价。而实体苗木交易,具有很强的价格弹性。决定这种现象的是市场博弈的结果。假设你的价格是固定的,而竞争者偏偏定价比你便宜,你一直不变价同样的产品肯定卖不动。同样,你的底价和实际交易价格都是商业机密,这样才能不被竞争对手占尽先机。

这里必须说说价格战。价格战是在开拓市场阶段及抢占市场份额时使用的策略,没有竞争对手不可能一直使用。而苗木的价格战具有复杂性,除了苗木本身的价格外,还要考虑运费、人工机械成本、意外成本等,地域限制比较大,距离过远基本构不成竞争。

底价之上扣除回扣的剩余部分,一般的苗木交易中,卖方只争取底价,回扣归经纪人,剩下的高于底价的部分归销售业务员,也就是说,销售业务员的收入由基本工资+销售提成+销售高于底价扣除回扣的剩余部分。

清地苗:即成片的不分好坏地出售。卖的售价中已经包含了好苗和次苗的平均价格。此种方式的销售价格都很低。现在处于苗木市场低谷,市场重新洗牌,加之战略调整,此种情况更较常见。

专利苗:是指只有你家有,旁人家都没有的苗木品种。这样你的定价就没有谁能竞争,价格自然会较高。这个价格策略,看你是想快速回收资金还是想放长线。如想快速回收资金,价格肯定不能搞的离谱。

回扣除了苗木经纪人外,还有一种情况,看似没有苗木经纪人,但却也需要回扣。采购方主动让销售方提高售价,目的是采购现场参与者能够获取更多的回扣。或者采购现场参与者直接跟买方提出要回扣,这时如果想促成交易,而且采购方同时握有多个卖方时,就看谁的回扣额度高了。而且这种采购往往对质量不是最关心的,而是自己的既得利益。

小编认为其他行业也可能存在着这样的“潜规则”,就单单拿苗木行业来说,现今仍是买方市场,做苗木销售不容易,眼前看是拼人脉,长久看是拼人品。

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