苗木销售也有“潜规则”？

然间，小编和朋友一起探讨了关于苗木销售的话题。从朋友口中得知，苗木销售行业也存在着“潜规则”。其实苗木销售人员是苗木行业中最重要的一个链条。的确，没有他们的付出，就没有如今欣欣向荣的苗木市场。苗木销售的“潜规则”到底在哪，请听小编细细道来！

买方、卖方、中间人。除了中间人之外，买方和卖方还分为现场参与者和幕后操控者。在一些放权力度大的企业，买方和卖方的现场参与者就是最终决定者；而在一些对最终价格决定权没有足够下放到位的企业，卖方现场参与者有时要受幕后操控者的操纵，这一做法往往导致交易失败，因为任何买方都希望与在价格上真正说了算的卖方负责人进行交易。

俗话说，货比三家。比较，即意味着博弈。在谈判过程中，如果能为客户提供两种及以上的销售方案，针对不同需求提供不同的价格策略，会在更深程度上吸引买方。比如，对方最关心的价格问题，你的价格无法占优势的情况下，你还能提供什么有价值的服务？你的质量不占优势的时候，你的价格是否能弥补质量上的不足？你的产品质量好、售后服务好，价格还实惠，就是销量不好？如果出现这种情况，说明销售环境恶劣，你需要坚守并寻求好的中间人进行合作，这种情况下，说明你的人脉狭窄，需要寻求外部资源。

以前被称为“中间人、二道贩子”，以赚取买方和卖方的差价或卖方的提点为生，这个差价或提点又被称为回扣。苗木经纪人具有“掌握卖方和买方双重人脉”的特点，专门为买卖双方牵线搭桥，形成资源的对接和促进交易。优秀的苗木经纪人首先要看买方的需求，按买方需求寻找适合的卖家，如果有多个卖家都合适，再进一步筛选哪个价格更合适、更容易促成交易，最后再考虑回扣的问题。没有交易，哪来的回扣？

凡是能促成的交易，必定是达到了各方最终的利益平衡点。有一方觉得自己亏了，也不可能达成交易。掌握了这条做销售就有了基础，做为业务员也好、苗木经纪人也罢，都是在先替公司、客户充分考虑的前提下，双方的分歧要一个一个抽丝剥茧地处理掉，才能达成最终的交易。如果先想着怎么让自己赚钱，这样的业务员或苗木经纪人是赚不到钱的。

现今网络上的价格已经实现了公开，明码标价。而实体苗木交易，具有很强的价格弹性。决定这种现象的是市场博弈的结果。假设你的价格是固定的，而竞争者偏偏定价比你便宜，你一直不变价同样的产品肯定卖不动。同样，你的底价和实际交易价格都是商业机密，这样才能不被竞争对手占尽先机。

这里必须说说价格战。价格战是在开拓市场阶段及抢占市场份额时使用的策略，没有竞争对手不可能一直使用。而苗木的价格战具有复杂性，除了苗木本身的价格外，还要考虑运费、人工机械成本、意外成本等，地域限制比较大，距离过远基本构不成竞争。

底价之上扣除回扣的剩余部分，一般的苗木交易中，卖方只争取底价，回扣归经纪人，剩下的高于底价的部分归销售业务员，也就是说，销售业务员的收入由基本工资+销售提成+销售高于底价扣除回扣的剩余部分。

清地苗：即成片的不分好坏地出售。卖的售价中已经包含了好苗和次苗的平均价格。此种方式的销售价格都很低。现在处于苗木市场低谷，市场重新洗牌，加之战略调整，此种情况更较常见。

专利苗：是指只有你家有，旁人家都没有的苗木品种。这样你的定价就没有谁能竞争，价格自然会较高。这个价格策略，看你是想快速回收资金还是想放长线。如想快速回收资金，价格肯定不能搞的离谱。

回扣除了苗木经纪人外，还有一种情况，看似没有苗木经纪人，但却也需要回扣。采购方主动让销售方提高售价，目的是采购现场参与者能够获取更多的回扣。或者采购现场参与者直接跟买方提出要回扣，这时如果想促成交易，而且采购方同时握有多个卖方时，就看谁的回扣额度高了。而且这种采购往往对质量不是最关心的，而是自己的既得利益。

小编认为其他行业也可能存在着这样的“潜规则”，就单单拿苗木行业来说，现今仍是买方市场，做苗木销售不容易，眼前看是拼人脉，长久看是拼人品。

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