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苗木销售六大潜规则,你知道吗

营销知识 348次 0人文章来源:花木人家作者:树夫子 发布时间:2018年09月03日

苗木行业的发展随着绿化事业的强大和大众环保意识的提升而越来越活跃,在极其具有发展潜力的时候最容易出现行业漏洞,有时候一些不经意的疏忽会给自己的生意带来巨大的损失,有时候不管自己多么小心谨慎,多么滴水不漏,总会被一些难题困扰,做生意处处存在风险。下面小编带大家了解一下苗木行业到底有哪些“潜规则”。
交易是博弈的过程
俗话说,货比三家。比较,即意味着博弈。在谈判过程中,如果能为客户提供两种及以上的销售方案,针对不同需求提供不同的价格策略,会在更深程度上吸引买方。比如,对方最关心的价格问题,你的价格无法占优势的情况下,你还能提供什么有价值的服务?你的质量不占优势的时候,你的价格是否能弥补质量上的不足?你的产品质量好、售后服务好,价格还实惠,就是销量不好?如果出现这种情况,说明销售环境恶劣,需要寻求外部资源,你需要寻求好的平台或中间人进行合作。比如说15万人都在用的苗木通。
苗木经纪人
以前被称为“中间人、二道贩子”,以赚取买方和卖方的差价或卖方的提点为生,这个差价或提点又被称为回扣。苗木经纪人具有“掌握卖方和买方双重人脉”的特点,专门为买卖双方牵线搭桥,形成资源的对接和促进交易。优秀的苗木经纪人首先要看买方的需求,按买方需求寻找适合的卖家,如果有多个卖家都合适,再进一步筛选哪个价格更合适、更容易促成交易,最后再考虑回扣的问题。没有交易,哪来的回扣?但如果选择苗木通平台,采购方直接对接供应方,没有中间商赚差价,那就不存在回扣这件事情了!
利益平衡
凡是能促成的交易,必定是达到了各方最终的利益平衡点。有一方觉得自己亏了,也不可能达成交易。掌握了这条做销售就有了基础,做为业务员也好、苗木经纪人也罢,都是在先替公司、客户充分考虑的前提下,双方的分歧要一个一个抽丝剥茧地处理掉,才能达成最终的交易。如果先想着怎么让自己赚钱,这样的业务员或苗木经纪人是赚不到钱的。
价格的动态管理
现今网络上的价格已经实现了公开,明码标价。而实体苗木交易,具有很强的价格弹性。决定这种现象的是市场博弈的结果。假设你的价格是固定的,而竞争者偏偏定价比你便宜,你一直不变价同样的产品肯定卖不动。同样,你的底价和实际交易价格都是商业机密,这样才能不被竞争对手占尽先机。
这里必须说说价格战。价格战是在开拓市场阶段及抢占市场份额时使用的策略。而苗木的价格战具有复杂性,除了苗木本身的价格外,还要考虑运费、人工机械成本、意外成本等,地域限制比较大,距离过远基本构不成竞争。
两种特殊的销售方式
清地苗:即成片的不分好坏地出售。卖的售价中已经包含了好苗和次苗的平均价格。此种方式的销售价格都很低。现在处于苗木市场低谷,市场重新洗牌,加之战略调整,此种情况更较常见。
专利苗:是指只有你家有,旁人家都没有的苗木品种。这样你的定价就没有谁能竞争,价格自然会较高。这个价格策略,看你是想快速回收资金还是想放长线。如想快速回收资金,价格肯定不能高的离谱。
回扣
回扣除了苗木经纪人外,还有一种情况,看似没有苗木经纪人,但却也需要回扣。采购方主动让销售方提高售价,目的是采购现场参与者能够获取更多的回扣。或者采购现场参与者直接跟买方提出要回扣,这时如果想促成交易,而且采购方同时握有多个卖方时,就看谁的回扣额度高了。而且这种采购往往对质量不是最关心的,而是自己的既得利益。
其他行业也可能存在着这样的“潜规则”,就单单拿苗木行业来说,现今仍是买方市场,做苗木销售不容易,眼前看是拼人脉,长久看是拼人品。

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